ネットショップの送料無料の効果はある?転換率への影響とは?

ネットショップを運営していると
設定でどうしようか迷うものの1つに
「送料設定」があります。

商品代金とは別に送料を頂くのか
商品代金に送料を込みにして送料無料とするのか

どちらの方が効果的なのでしょうか。
今回は「転換率(コンバージョン率)」
という点から解説します。

転換率とは「購入者数÷アクセス人数」のことで
100人アクセスしたときに、
そのうち何人が購入にいたったのかを表す数字です。

通販における送料無料と送料別の転換率の影響

結論から言えば、送料無料にしたからといって
転換率が劇的に上がるということは
ほとんどありません。

送料無料が持つ転換率への影響は限定的です。
※状況によって差が発生します

それはなぜでしょうか。

アクセスしてくださるお客様は
送料無料だからといって
商品を購入するわけではありません。

お客様が購入される要因は色々ありますが
その一つに「価格」があります。

送料無料ならお得になるから
良いんじゃないの?と思うかもしれません。

でも、お客様が見ている「価格」とは
「商品代金+送料」です。

つまり「支払総額」です。

同じ商品を販売している店舗が複数あって
価格以外のことが全く同一だとします。

その場合、送料無料のところから購入するわけではなく
支払総額が他店より安いところから購入します。

だから、お得感を出そうと思って送料無料にする前に
お客様の「支払総額」を意識しましょう。

送料無料を効果的に使える場合と逆効果の場合

とはいうものの、価格訴求以外にも
送料無料にするメリットは存在します。

例えば、楽天などのプラットフォームを利用する場合
送料無料設定にするとお客様が商品検索をした際に
「送料無料」と検索結果に表示されます。

つまり、それだけで目立つのです。

一方でデメリットもあります。
送料無料にするということは
商品代金に送料を上乗せするということです。

すると、送料別にしたときよりも
表面上の商品代金(実際は送料も入っている価格)が
高くなってしまいます。

プラットフォームでは「価格で並び替え」を
できるところも多いので、場合によっては
検索されにくくなる場合もあります。

どちらが効果的なのかは
商材やプラットフォームによっても異なると思うので
実験をして確かめる必要があります。

また、逆に送料別とと表記して
格安に見せていたとしても
送料が高い場合は「離脱」や「カート落ち」が発生します。

例えば、スマホケースが99円で販売されていたとして
カートに入れて手続きをしていると

「送料1000円」

と出てきたらどう思うでしょうか?

ショップ側としたら、別のページに送料を記載しているから
それでも良いじゃないかと思うかもしれませんが
お客様はカートに入れてみて
送料を確認する場合も多いので

「あ~あ、期待はずれだわ」

となってしまう場合もあります。

これは一種の騙し行為になるので
信頼性を損なう結果になるので
あまりオススメはできません。

送料無料の魅力は決断へのプロセスを省くこと

繰り返しになりますが
送料別か送料無料のどちらが良いかは、
商材やプラットフォーム等、様々な要素で変わります。

ですが、共通して言えることは
送料無料にすることで、
お客様は購入の決断をスムーズに
行うことが出来るということです。

送料別の場合は、商品代金に送料を
足し算しないと行けないので
お客様にとっては、手間がかかりますよね。

地域別送料の場合だったり
送料が切りの悪い端数だった場合も
計算が面倒くさくなります。

すると、決断を先送りすることにもなりかねません。

一方で、送料無料なら、表示されている価格が
そのまま請求金額になりますので
すぐに決断することができます。

お客様にとってのユーザビリティが
上がることは間違いありません。

もちろん、特に宅配便の場合は地域別送料の方が
「フェア」という考え方もありますので
状況によって判断しましょう。

最終的にはテストしてお客様の反応を見るのがベストです。
これが正解というものはありません。

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