出川哲朗のセールスの技術『前提づくり』

楽スルの大久保です。

「世界の果てまでイッテQ」の中で、芸人の出川哲朗さんが
海外に行って、拙い英語で、四苦八苦しながら課題を解決する

「はじめてのおつかい」

という企画があります。

出川哲朗のはじめてのおつかい

 

 

 

 

例えば、ニューヨークに行ったときは、

「国際連合本部で限定お土産を買う」

みたいなミッションが与えられます。

 

 

 

他にも「カナダの国獣(国の動物)」を聞くみたいな司令を出されて、現地の人に聞いて3分以内に正解すると、泊まるホテルのグレードがアップする、みたいなものもあります。

タクシー利用もダメ、日本人に声をかけてもダメ(お金は与えられるみたい)の中、身体一つで、現地の人に協力をしてもらいながら、そのミッションをこなします。

成功するかしないかは、すべて現地の人の協力次第です。

この企画で注目すべきことは、たまに出るクイズ企画(現地の人に答えを教えてもらう形式)で、中1レベルの英語力の出川哲朗さんの方が、帰国子女で英語がペラペラのタレントの河北麻友子さんよりも、現地人の協力をガンガン得て、正答率が高くなるところです。

出川哲朗さんはニューヨークで現地人に「Do you know English?」と聞いたり、” 空母 ”のことを「 スカイママ 」と行ったり、英語レベルは普通の中学1年生の方が高いでしょう。

 

 

 

これまでも出川哲朗さんの「はじめてのおつかい」の映像は、何度か見たことがあったのですが、先日、最近のものを見て、あらためて出川哲朗さんの凄さを感じました。

ビジネスだけでなく、コミュニケーション力のヒントの塊みたいな企画だなと思ったので、それについて、シェアしたいと思います。

ちなみに、普通にエンタメとしても面白いので、興味がある人はYouTubeとかで探してみてください。

出川哲朗と河北麻友子の違い

英語がペラペラの河北麻友子さんが苦労して、
英語がほとんどできない出川哲朗さんが課題をスイスイとクリアしていくということ自体、
「弱者の戦略」的な要素が隠れていますよね。

出川哲朗さんと河北麻友子さんの決定的な違いが何から生まれているかというと、
「現地人(外国人)が協力してくれるかどうか」です。

出川哲朗さんには、かなりの確率で外国人が助けてくれます。
上手ではない片言の英語を真剣に聞いて、何を聞きたいのかを理解しようとしてくれます。

一方で、河北麻友子さんに対しては「忙しいから」「時間がないから」と話すら聞いてくれないことも多いです。

この状況って何かに似ていませんか?

そう、面倒な営業マンが来たときに、帰らせようとするときの言葉です。

私が会社員のころも、営業マンが来たら、よく「今◯◯で忙しいんで、申し訳ない!」って言って、よく断っていました(そして何度来ても常に”忙しいから”が発されます)。

出川哲朗さんのように、質問した相手が一生懸命話しを聞いてくれるようになったら、営業マンのストレスの半分以上が解消されるはずですよね。

それは通販でも同じです。
例えば、一回買ってくれた人に、リピート販売を推進したい!ってなっても、なかなか難しいですよね。だいたいは「また今度ね!」って言われてしまいます。
そんな状態から「とりあえず、話だけでも聞いてやろうかな」に変えられたら、売上の規模や安定性が向上します。

なので、出川哲朗さんと河北麻友子さんの結果の違いを生み出す要要因を知ることは、とても大事なことです。

その違いとは「前提づくり」にあります。

 「前提の違い」が結果を変える

この2人に対して、現地の外国人が協力してくれるかどうかの差は、一言目で明確に違いが出ています。

出川哲朗:「Oh!ソーリー、ソーリー。〜(質問が続く)。」
河北麻友子:「Can I ask you a few questions?」(英語)

出川哲朗さんは「おぉ!ごめんね!ごめんね!カナダのアニマルって何?」みたいな感じで始まります。
一方、河北麻友子さんは「質問してもいいですか?」から入ります。

出川哲朗さんの場合は、

相手が質問に答えることが、すでに” 決まっている “

かのような聞き方で、河北麻友子さんの場合は、

相手が答えるかどうかはまだ” 未定 ”

の状態から始まります。

つまり、「前提」が全く違うんです。

出川哲朗さんの場合は、もう相手が自分の質問に答えることが前提の話しかけ方で、答えないという選択肢がはじめから相手に与えられていません。

河北麻友子さんの場合は、答える or 答えないを選べてしまいます。

わたしたちも、もし道端で「こんにちは!東京で一番大きな球場に行きたいんです。プリーズ!」なんて言われたら、
ちょっと急いでいたとしても「あ〜、たぶん東京ドームとかかな〜」みたいに考えちゃいますよね(東京ドームなのかは知りませんが)。

そんな風に考えたら、一貫性の原理が働いて、この人に協力したいんだって脳内が勝手に書き換わってしまって、可能な限り協力しようとしてしまいます。

でも、「今時間ありますか?質問したいんですけど。」って言われたら、急いでいたら「すみません!」って言って、立ち去ってしましますよね。

セールスや営業で断られないテクニック

セールスとか営業のお仕事でも、これを当てはめることができます。

 

 

 

 

特に、コピー機の販売みたいに、既存ですでに導入済みで、買い替えも滅多になく、費用も高いものの営業なんて、話を聞いてくれる可能性はかなり少ないですよね。

話を聞いてくれるかどうかの差を、最初の一言で生み出すことができます。

「すみません、今お時間ありますか?」という「決定権は相手にある」という前提から入ってしまうと、No!と言われやすいです。

それを「こんにちは!今日は耳寄りな情報を持ってきたんですよ!忙しい中、申し訳ないですけど、なるほど!って思う人もいるので、ちょっと聞いてください!」みたいに「当然、聞きますよね」という前提で話してしまうのです。

たったこれだけで、話すら聞いてくれない!みたいなことになる確率がかなり下がります。

細かいテクニックですが、続けて「コピー機ってどこでも同じだと思うじゃないですか?」みたいに「はい」という答えやすい質問を続けていくと、さらに聞き続けてくれる可能性が高くなります。

一回でも「はい」と答えてしまうと、「この人と会話するんだ」という前提が強化されて、さらに営業トークを展開できる確率が増えます。

通販でレビューをしてもらう

通販だと、例えば、お客さんにレビューを書いてもらうとかが、かなり重要になりますが、レビューを書いてもらうにしても、この前提を意識できるかが、かなり重要になります。

★5つをゲット!

 

 

「レビューに協力してくれませんか!」っていくら声高にいっても、お客様はレビューに積極的に協力してはくれません。

それは、ほとんどのお客さんにとって、レビューは面倒なことだし、出来る限りやりたくないのが大前提だからです。

でも、ほとんどのショップがこれをやってしまっています(いろんなショップからレビューしてくださいってメールがジャンジャン届きますよね)。
この前提を乗り越えるのは、難しいので、この場合は「前提を変える」ことをします。

例えば、レビュー特典をつけることは、しばしばあると思いますが、これを利用した例について。
あくまでも、レビュー特典が魅力的であることが前提にはなりますが、伝え方を変えるだけで、レビューをしてもらえる確率がかなり高くなります。

やってしまいがちなのが、「レビューしてください!レビュー特典もあります!」みたいな書き方です。

これだと、レビューをしてほしいというショップ側の希望が前に出すぎているので、お客様にとっても、「レビューは面倒だ」という前提が働きやすいです。
なので、「特典、もちろんもらうよね」という前提を先に意識してもらいます。

「500円分のAmazonギフト券をプレゼントしています。ちょっとした雑貨やコミック1冊分にぜひお使いください。ギフト券の獲得方法は、5分程度のお時間を割いて、レビューを書いていただくだけです。レビュー報告の翌営業日にはクーポンをお届けします!」

ギフト券を差し上げます!使ってください!それには・・・

 

 

 

 

みたいに、Amazonギフト券を獲得してAmazonで購入するよね、という前提を作ってから、レビューのお願いを伝えるのです。

前提の書き換えで面倒なステップを省く

前提を意識し、前提を変えることで、「話を聞いてくれるかどうか」みたな、重要だけど面倒なステップを1つも2つも、簡単に越えてしまうことができます。

しかも、簡単に、無料で、すぐに、実行が可能です。

あなたが人に何かをお願いしたり、伝えたりしようとしているときに、どんな前提に縛られているのか、その前提を変えることはできないか、考えてみてください。

出川哲朗さんの「Oh!ソーリー、ソーリー」みたいに、スムーズに前提を書き換えてしまいましょう。


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