どうも、楽スルの大久保です。
今日は、「今」だからこそできる、
売上増のテクニックについて、
お伝えしたいと思います。
本当はもっと早く伝えたかったのですが
色々と忙殺されておりまして、
遅くなってしまいました。。。
消費税増税前の売上が加速しています
最近、うちのコンサル生の中で、
「売上が上がっています！」という報告をいただきます。
コンサル生に最近お伝えしたリサーチ方法や商品力増幅方法により
成果を伸ばした方が多かったようで、それらを素直に実行されている人は、
特に大きな成果を上げているようです。
一方で、これを”加速する動き”があります。
「消費税の増税」です。
大なり小なり事業を行っているなら
消費税の動きは必ず着目しないといけません。
なぜなら消費税が増加するたびに、
「駆け込み需要」
が起こるからです。
消費税は子どもから大人まで、国内で消費するすべての人が対象になる、かなり特殊な税金です。
そのため、影響力もかなり大きくなります。
消費税増税前には、
「今のうち買っておこう！！！」
という動きが加速します。
例えばファッション業界なら、
「秋物・冬物を今のうち買っておこう！」
みたいな動きですね。
特に、秋冬物は値段が高くなりがちなので、
駆け込み需要の動きが大きくなりやすでしょう。
消費税増税後は売上が減少するのか？
一方で、１０月１日を迎えた後、どうなると思いますか？
。
。。
。。。
。。。。
。。。。。
そう、『買え控え』が発生します。
つまり、売上が急減します。
１日〜３日は多くのクレカの利用残高がリフレッシュされるなどで、
売上が伸びやすいので、１０月１〜３日くらいは、もしかしたら、
そこまで大きな影響がないかもしれません。
しかし、それ以降は確実に、買え控えが発生し、
１０月中はかなり動きが鈍ると思います。
ですが、ハロウィンや年末商戦に向けて
徐々に加速し始めます。
そう考えたら、増税のタイミングって
かなりよく練られているなと思います。
聞こえの悪い言い方をすると、
かなり”ごまかされている”なと思います。
いずれにせよ、１０月の動きは
ハロウィンや年末商戦の結果を多く影響します。
売上が減るのか、上がるのかは、これからの動き次第ということです。
消費税増税を利用して売上を伸ばす逆転方法
なので、「増税なんてどこの風」という勢いで、
売上を加速してほしいのです。
そのためには、「増税前」「増税後」に分けて、売上の加速をすることが大切です。
つまり、「増税関連のキャンペーン」を打ち出すのです！
ネットショップでは、最も分かりやすい動きとしては、
「タイムセール」や「クーポン券」の発行です。
それを実行している具体的な例を挙げましょう。
それは「ドンキホーテ」です。
ドンキホーテは９月１４日〜９月３０日で
「８％値引き」キャンペーンを実施しています。
規制上、増税を理由にしたキャンペーンは打てません。
なので、増税関連とは明確には謳ってはいませんが、
明らかに消費税を意識したキャンペーンで、
各店舗で行列が発生するほど、大賑わいです。
増税前に、消費税８％を還元するという
よく考えたら理屈的には、実は意味不明なのですが、
・８％
・９月３０日まで
という２つのメッセージにより
「増税前のセールだ！」と
直感的に消費者に響きます。
なので、今のうちに買っておこう！となって
衝動的に買ってしまいます。
やり方が上手ですよね。
このように、「増税理由を直接的に謳わず、けどそれと理解できるキャンペーン」として、
分かりやすく打ち出すのが、かなり良いです。
具体的な方法とは？
ドンキのやり方を見て、僕もテスト的に運用している店舗で
全商品対象の８％OFFのショップクーポンを発行したのですが、
CVRが上昇し、結果、割引された金額以上の利益乗り、利益額が上昇しました。
クーポン券は全商品ページに掲載し、購入の後押しをするようにしました。
なので、ぜひやってみてほしいです。
ただ、現在の利益率が低い場合は、割引率に気をつけてください。
例えば利益率５０％なら、割引８％でCVRが向上して、その結果、利益額も上昇する可能性があります。
でも、利益率２０％だと、CVRが向上しても、利益額が大幅に減少する可能性があります（利益が半減しますからね）。
それぞれで、適切な割引（あるいは金額指定）を行うようにしてくださいね。
消費税増税後の売上対策はどうする？
一方で、増税後の買い控え対策についても、やることは同じです。
直接的な表現は避けつつ、「増税後の消費を応援するキャンペーン」
みたいな形を打ち出して、
購入を促進してみましょう。
色々な付加価値（例えば特典をつけるとか）をつけるというのも良いとは思いますが、
消費税増税というお金の問題による買い控えですので、
基本的には、お金に関するアプローチの方が響きやすいでしょう。
このようにして、どんどん”勢い”を作ることによって、
ショップへの流入を増やし、売上を伸ばし、
年末商戦の売上を最大化し、ガッツリ稼いでいきましょう！
今回は以上です。
ありがとうございました！
大久保
