どうも、楽スルの大久保です。
今日は、「今」だからこそできる、
売上増のテクニックについて、
お伝えしたいと思います。
本当はもっと早く伝えたかったのですが
色々と忙殺されておりまして、
遅くなってしまいました。。。
消費税増税前の売上が加速しています
最近、うちのコンサル生の中で、
「売上が上がっています!」という報告をいただきます。
コンサル生に最近お伝えしたリサーチ方法や商品力増幅方法により
成果を伸ばした方が多かったようで、それらを素直に実行されている人は、
特に大きな成果を上げているようです。
一方で、これを”加速する動き”があります。
「消費税の増税」です。
大なり小なり事業を行っているなら
消費税の動きは必ず着目しないといけません。
なぜなら消費税が増加するたびに、
「駆け込み需要」
が起こるからです。
消費税は子どもから大人まで、国内で消費するすべての人が対象になる、かなり特殊な税金です。
そのため、影響力もかなり大きくなります。
消費税増税前には、
「今のうち買っておこう!!!」
という動きが加速します。
例えばファッション業界なら、
「秋物・冬物を今のうち買っておこう!」
みたいな動きですね。
特に、秋冬物は値段が高くなりがちなので、
駆け込み需要の動きが大きくなりやすでしょう。
消費税増税後は売上が減少するのか?
一方で、10月1日を迎えた後、どうなると思いますか?
。
。。
。。。
。。。。
。。。。。
そう、『買え控え』が発生します。
つまり、売上が急減します。
1日〜3日は多くのクレカの利用残高がリフレッシュされるなどで、
売上が伸びやすいので、10月1〜3日くらいは、もしかしたら、
そこまで大きな影響がないかもしれません。
しかし、それ以降は確実に、買え控えが発生し、
10月中はかなり動きが鈍ると思います。
ですが、ハロウィンや年末商戦に向けて
徐々に加速し始めます。
そう考えたら、増税のタイミングって
かなりよく練られているなと思います。
聞こえの悪い言い方をすると、
かなり”ごまかされている”なと思います。
いずれにせよ、10月の動きは
ハロウィンや年末商戦の結果を多く影響します。
売上が減るのか、上がるのかは、これからの動き次第ということです。
消費税増税を利用して売上を伸ばす逆転方法
なので、「増税なんてどこの風」という勢いで、
売上を加速してほしいのです。
そのためには、「増税前」「増税後」に分けて、売上の加速をすることが大切です。
つまり、「増税関連のキャンペーン」を打ち出すのです!
ネットショップでは、最も分かりやすい動きとしては、
「タイムセール」や「クーポン券」の発行です。
それを実行している具体的な例を挙げましょう。
それは「ドンキホーテ」です。
ドンキホーテは9月14日〜9月30日で
「8%値引き」キャンペーンを実施しています。

規制上、増税を理由にしたキャンペーンは打てません。
なので、増税関連とは明確には謳ってはいませんが、
明らかに消費税を意識したキャンペーンで、
各店舗で行列が発生するほど、大賑わいです。
増税前に、消費税8%を還元するという
よく考えたら理屈的には、実は意味不明なのですが、
・8%
・9月30日まで
という2つのメッセージにより
「増税前のセールだ!」と
直感的に消費者に響きます。
なので、今のうちに買っておこう!となって
衝動的に買ってしまいます。
やり方が上手ですよね。
このように、「増税理由を直接的に謳わず、けどそれと理解できるキャンペーン」として、
分かりやすく打ち出すのが、かなり良いです。
具体的な方法とは?

ドンキのやり方を見て、僕もテスト的に運用している店舗で
全商品対象の8%OFFのショップクーポンを発行したのですが、
CVRが上昇し、結果、割引された金額以上の利益乗り、利益額が上昇しました。
クーポン券は全商品ページに掲載し、購入の後押しをするようにしました。
なので、ぜひやってみてほしいです。
ただ、現在の利益率が低い場合は、割引率に気をつけてください。
例えば利益率50%なら、割引8%でCVRが向上して、その結果、利益額も上昇する可能性があります。
でも、利益率20%だと、CVRが向上しても、利益額が大幅に減少する可能性があります(利益が半減しますからね)。
それぞれで、適切な割引(あるいは金額指定)を行うようにしてくださいね。
消費税増税後の売上対策はどうする?

一方で、増税後の買い控え対策についても、やることは同じです。
直接的な表現は避けつつ、「増税後の消費を応援するキャンペーン」
みたいな形を打ち出して、
購入を促進してみましょう。
色々な付加価値(例えば特典をつけるとか)をつけるというのも良いとは思いますが、
消費税増税というお金の問題による買い控えですので、
基本的には、お金に関するアプローチの方が響きやすいでしょう。
このようにして、どんどん”勢い”を作ることによって、
ショップへの流入を増やし、売上を伸ばし、
年末商戦の売上を最大化し、ガッツリ稼いでいきましょう!
今回は以上です。
ありがとうございました!
大久保